escucha activa
12 Diciembre 2018 • Sociedad y Personas

Habilidades de comunicación: potencia la escucha activa y tu capacidad de negociación

La comunicación eficaz es imprescindible para cualquier relación humana, tanto las que tenemos en nuestras vidas personales como las que se desarrollan en el entorno profesional. También es una soft skill fundamental en nuestro desarrollo profesional. Solemos creer que lo principal es transmitir correctamente nuestras ideas, pero si no tenemos en cuenta al interlocutor es muy probable que no consigamos los objetivos.

¿Sabes escuchar?

Uno de los hábitos más negativos para la comunicación eficaz es confundir el silencio con la escucha. Saber permanecer callados es imprescindible, pero no suficiente, para que la otra persona se sienta escuchada.

¿Alguna vez te has sorprendido a ti mismo esperando a que tu interlocutor terminara de hablar para poder lanzar una respuesta que ya tenías preconcebida? Es una muestra clara de que no estamos escuchando activamente: en una comunicación realmente rica cada mensaje se adaptará a los anteriores… y para eso debemos mantener una actitud receptiva de forma permanente. A eso se le denomina escucha activa.

Hablar para que el otro hable

Ahí entra en funcionamiento lo que se llama lenguaje fático, que garantiza que hay alguien al otro lado del canal. En las conversaciones telefónicas lo integramos con mayor naturalidad, ya que sabemos que si mantenemos un silencio absoluto la persona con la que hablamos puede pensar que se ha cortado la comunicación. En la mensajería instantánea, los indicadores de que un mensaje se ha recibido y leído cumplen esta función.

Pero cuando nos comunicamos cara a cara, es importante también mantener este lenguaje que alienta al interlocutor a seguir expresándose: asentir verbalmente o con la cabeza, mostrar expresiones adecuadas a lo que nos está narrando o incluso hacer pequeñas interrupciones para solicitar aclaraciones son muestras de interés que se perciben muy favorablemente.

Negociación y escucha

Escuchar no es simplemente estar callados y esperando nuestro turno. Es ser capaces también de detectar la información que nuestro interlocutor no nos está transmitiendo explícitamente, pero que puede ser fundamental para la comunicación como por ejemplo, evitar un malentendido.

También es imprescindible para negociar con eficacia, puesto que en una negociación debemos comprender a nuestro interlocutor: sus inquietudes, intereses, fortalezas y preocupaciones… Es la denominada escucha empática, y también comprende prestar atención al lenguaje no verbal de la persona que tenemos enfrente e incluso apoyar con el nuestro propio su mensaje, animándole a que siga hablando y expresando nuestro interés en lo que cuenta.

Un buen negociador expondrá su posición después de haber escuchado a su interlocutor. A ser posible, después de presentar resumidamente lo que la otra parte ha expuesto. Y, a continuación, buscará los puntos en común.

Una negociación puede saldarse con tres resultados: ganar-ganar, perder-ganar (suma cero) o perder-perder.

Las personas que no saben escuchar son capaces de llegar a este tercer y nefasto resultado, en el que ni son capaces de llegar a un acuerdo favorables para sí mismos ni de beneficiar en nada a la otra parte de la negociación.

Cómo ganar en una negociación

Tendemos a creer que el negociador más hábil es aquel que no da descanso a su contraparte, que le impide replicar, que expone una interminable lista de argumentos y finalmente acorrala a su interlocutor para que este ceda ante lo que se le propone.

Nada más lejos de la realidad. Para conseguir nuestros objetivos debemos detectar en la otra persona cuáles son sus intereses y necesidades, poniéndonos en su lugar y explicándole, a partir de su posición, cuál es la ventaja para ella de acercarse a la nuestra. Y eso solo se consigue dejando que se exprese libremente y tomando buena nota de la valiosa información que nos está ofreciendo.

A continuación, y a la hora de exponer tu propuesta, asegúrate de que lo haces desde lo que tu interlocutor ha dicho que le importa. De nada le sirve a quien quiere comprar un coche seguro para su familia que insistamos en la potencia del motor del vehículo que le estamos ofreciendo. Solo si conectamos con las prioridades, deseos y temores de quien está al otro lado podremos construir un argumento convincente.